Add internal pricing discussion document

- Define pricing principles: value-based rather than daily rate
- System development fee: 80k-100k RMB, suggesting 90k as baseline
- Annual maintenance fee: 8k-10k RMB for first year
- 4-stage payment plan tied to project milestones
- Include early termination handling principles
- List internal confirmation items for leadership review

Co-Authored-By: Claude Opus 4.6 (1M context) <noreply@anthropic.com>

docs/01-项目启动/报价方案-内部讨论文档.md

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+# 报价方案 · 内部讨论文档
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+**项目：** 调节阀工厂信息化管理系统建设  
+**文档用途：** 内部讨论与决策，不对外使用  
+**文档版本：** v1.0  
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+## 一、定价原则
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+本项目的定价不采用传统软件外包的"人天×日费率"算法，原因如下：
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+- 我们团队的投入方式是业余时间+AI辅助，用人天计费会导致报价逻辑站不住脚
+- 我们的核心价值不只是开发工时，还包括领导的行业经验和对客户业务的深度理解
+- 客户需要的是"问题被解决"，而不是"购买工时"
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+因此，采用**按价值和项目体量定价**的逻辑：这套系统覆盖六个核心业务模块、五个实施阶段、约二十周工期，是一套完整的定制化生产管理系统。市场上同等体量的定制开发通常报价在十万以上，我们作为第一单、双方有合作信任基础，给出有诚意且不贬低自身价值的价格。
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+## 二、收费结构
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+收费分为两个独立部分，分别报价、分别结算。
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+### 第一部分：系统开发费（一次性）
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+**报价区间：8万～10万元人民币**
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+覆盖范围：从项目启动到系统全部交付的全部工作，包括：
+- 调研访谈与需求确认
+- 六个模块的设计与开发
+- 数据迁移协助
+- 员工使用培训
+- 交付文档（用户操作手册、系统维护说明）
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+不覆盖范围：
+- 系统交付后的新增功能开发
+- 交付后的日常维护和问题响应
+- 客户硬件设备（服务器、电脑等）的采购费用
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+**报价建议：**
+对外报价以 **9万元** 为基准，这是8～10万区间的中位数，既有向上谈判的空间，也有在客户有顾虑时适当调整的余地。建议不轻易低于 **8万元**，低于这个数字将低于领导明确表达的心理预期，也不利于项目的后续价值定位。
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+### 第二部分：系统维护费（按年收取）
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+**报价：8000～10000元/年**
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+覆盖范围：
+- 系统使用过程中出现的问题响应与修复
+- 小幅功能调整（单次调整工作量在2小时以内）
+- 每年不超过2次的版本更新
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+不覆盖范围：
+- 新增模块或较大功能改动（另行报价）
+- 客户自行修改导致的问题
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+**维护费的阶段规划：**
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+| 阶段 | 时间 | 维护方式 | 收费 |
+|------|------|---------|------|
+| 短期维护期 | 交付后第1年 | 由我方全权负责响应和维护 | 8000～10000元/年 |
+| 过渡期 | 第2年 | 逐步向客户移交维护能力，形成维护文档 | 协商调整，建议降至5000元/年 |
+| 自维护期 | 第3年起 | 客户可独立维护，我方提供顾问支持 | 协商，或终止收费 |
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+> 说明：维护费的长期目标是帮助客户建立自维护能力，逐步降低对我方的依赖。这个规划对客户透明，有助于建立信任，也符合我方"轻量服务"的定位。
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+## 三、分阶段付款方案
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+开发费采用**分阶段付款**方式，与项目里程碑绑定，降低双方风险。
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+| 期次 | 金额比例 | 触发条件 | 对应金额（以9万为例） |
+|------|---------|---------|-------------------|
+| 第一期 | 30% | 双方签订合作备忘，项目正式启动 | 2.7万元 |
+| 第二期 | 30% | 第二阶段完成，物料与BOM模块交付并经客户确认可用 | 2.7万元 |
+| 第三期 | 25% | 第四阶段完成，订单与生产模块交付并经客户确认可用 | 2.25万元 |
+| 第四期 | 15% | 第五阶段完成，全系统交付，培训完成，客户验收通过 | 1.35万元 |
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+**选择这四个付款节点的逻辑：**
+- 第一期在启动时收取，确保项目正式开始前双方都有承诺
+- 第二期绑定地基模块交付，这是工作量最大的阶段，完成后应回收部分成本
+- 第三期绑定订单与生产模块，此时系统已具备核心使用价值
+- 第四期在全部交付验收后收取，比例较小，主要作为验收确认的信号
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+## 四、中途终止的处理原则
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+分阶段付款的机制本身已经是最好的保护，但需要在合作前明确以下原则，建议写入书面备忘：
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+**已完成阶段的款项不予退还。**  
+每期款项对应具体的交付成果，客户确认可用后付款，即视为该阶段验收通过。若客户在某阶段完成后决定终止项目，已付款项不退，未开始的后续阶段不再收费。
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+**未完成阶段按实际工作量结算。**  
+若客户在某阶段进行中提出终止，该阶段已完成的工作按比例结算，具体金额双方协商确认。
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+**我方原因导致的终止另行处理。**  
+若因我方原因无法继续履约，已收取但对应工作尚未交付的款项应予退还，具体处理方式双方协商。
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+> 特别说明：本项目由私人关系促成，更需要通过书面备忘明确以上原则，避免日后因预期不对齐产生不必要的误解。清晰的约定是保护双方关系的最好方式。
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+## 五、对外报价建议的完整表述
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+以下是向客户报价时建议使用的表述方式，供领导参考：
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+> 整个系统的开发费用是 **9万元**，涵盖从调研到全系统交付的所有工作。我们按项目进度分四期收款，每完成一个阶段、你们确认可以用了，再付下一期的款，这样对你们来说风险也低。
+>
+> 系统交付之后，第一年我们继续负责维护和响应，费用是 **8000～10000元/年**。后面我们会帮你们把维护的东西整理成文档，逐步教会你们自己维护，不让你们长期依赖我们。
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+## 六、内部待确认事项
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+在将报价方案对外使用之前，以下事项需要领导内部讨论确认：
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+- ⬜ 开发费的对外报价基准是否定为 **9万元**，底线是否定为 **8万元**
+- ⬜ 维护费的具体金额（8000 还是 10000）是否需要进一步讨论
+- ⬜ 分阶段付款的节点和比例是否认可
+- ⬜ 中途终止的处理原则是否认可，是否需要写入书面备忘
+- ⬜ 报价时机：是在调研访谈之前报，还是调研完成、需求确认后再报
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+> 关于最后一点的建议：倾向于在调研完成、需求范围明确之后再正式报价，这样报价有依据，客户也更容易接受。调研阶段可以给客户一个区间参考（"大概在8～10万之间"），让客户有预期，但不要过早锁定具体数字。
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+*内部工作文件 · v1.0 · 待领导审核确认后方可对外使用*